Victorinox-ийн олон үйлдэлт хутганы аль үйлдлийг нь тогтмол ашигладаг бол? Магадгүй хумсны хутга, флэш диск л байх. Компаниуд яг олон үйлдэлт хутга шиг бүгдийг хийж чаддаг төгс борлуулагчийг хайгаад байдаг. Харилцааны өндөр соёл, илтгэх болон ятгах чадвар, танил талын сүлжээ, хувийн өндөр зохион байгуулалт…гээд шаардлагын жагсаалт цувна.

Голомт банкны Гүйцэтгэх захирал Ө.Ганзоригийн “Фундаментал сэтгэлгээ” сэдэвт лекцийг анх сонсоод хүний нөөцийн багтайгаа хамт “Сайн борлуулагч байхад нөлөөлдөг гол ур чадвар юу вэ? Тэр ур чадварыг нөхцөлдүүлэгч далд мөн чанар юу вэ?” асуултын хариуг хайж нэлээд судалгаа хийсэн юм.

Эрэл хайгуулынхаа үр дүнд бид маш сонирхолтой зүйлсийг мэдэж авсан юм. Тэр бүгдийг тоочилгүй зөвхөн ганц чухал зүйлийг таньтай хуваалцая. Энэ нь “Сайн борлуулагч байхад нөлөөлдөг гол ур чадвар бол бусдыг сонсож чаддаг байх”. Тэгвэл сонсох чадварыг нөхцөлдүүлж буй далд мөн чанар нь тухайн хүн бусадтай харилцахдаа маш их “анзаарагтай байх” явдал байв.

АНЗААРАГТАЙ БАЙХ

Солонгосын тэргүүлэх нислэгийн компаний нэгэн ослын жишээг дурьдая. Маш олон хүн нас барж, үлэмж хэмжээний хохирол учирсан осол байжээ. Ослын шалтгааныг “онгоцны ахмад туслах нисгэгчдийнхээ үгийг анзаараагүй. Магадгүй тэр хүн унтах, өөр ямар нэгэн зүйл хийж байжээ” гэж олсон байна. Анзаараггүй гэж юуг хэлснийг бүхээгийн доторх ярианаас ойлгоно.

               Туслах 1-р нисгэгч: Бороошихгоод байна уу даа…

               Туслах 2-р нисгэгч: Цаг агаарын мэдээ ч үнэн хэлэх юм даа

….хэдхэн хормын дотор осол

Ослоос өмнө цаг агаарын байдал хүнд ширүүн, бороо нэлээд удаан орсон байв. Хоёр туслах нисгэгч асуудлыг шийдэхийн тулд даргадаа анхааруулж буй байдал нь дээрх. Гэвч азийн соёл, захирах захирагдах ёсны заагаас болж шууд “даргаа цаг агаар маш хүнд нөхцөлд байна…” гэх мэтээр хэлж чадсангүй. Бороо ч нэлээд орчихлоо, цаашид ч ороод байх нь, хамаг юм харагдахаа байлгаа гэдгийн илрэл үг нь “бороошихгоод байна уу даа” байв. Нөгөө нисгэгч чинь “одоо яанаа, байдал хэцүүдлээ. Цаг агаарын мэдээ угнаасаа л бороотой байсан” гэх мэт хэлэх гэж оролдов. Онгоцны дарга харин туслах нисгэгчдийнхээ юу хэлээд байгааг нь анзаарсангүй. Анзаараггүйгээс осол болов.

Борлуулалтын ажилтан анзаараггүй байснаас дээрхтэй адил том осол болохгүй. Гэвч хажуудаа бэлэн ороод ирчихсэн харилцагчийг анзаараггүйгээсээ хөөгөөд явуулчдаг тохиолдлыг та мэдэх байх. Гэтэл уг харилцагчийг оруулж ирэхийн тулд маркетинг нь хичнээн мөнгө зарсан бол.

Маш цөөн харилцагч “би яг ийм юм хүсэж байна” гэж хэлдэг. Дийлэнх олонх нь ер нь юу болоод байгаа нөхцөл байдал, эсвэл асуудлаа ярьдаг. Бүр ярихгүй ч хүн байна.  Миний бие борлуулалтын нэгжүүд, үйлчилгээний чанарыг хариуцаж байхдаа “Mystery shopper” буюу туршуул үйлчлүүлэгчийн судалгааны үр дүнг их сонирхдог байв. Хэн бага оноо авч гэж харахаасаа илүү бага оноо авсан хүмүүс яагаад, ижил төлөв байна уу гэдгийг хардаг байлаа. Тэдний нийтлэг шалтгаан бол харилцагчийг анхнаас нь тоогоогүй, эсвэл урдаас нь харилцагч юу ярьж байгааг нь анзаардаггүй явдал байв. Өөрөөр хэлбэл анзаарагтай байдал дутагддаг.

Борлуулалтанд яагаад анзаараггүй байдал үүсдэг вэ?

Олон шалтгаан бий. Гэвч нийтлэг нь дараахь.

• Дийлэнх борлуулагчид өөрийнхөө зарч байгаа бараа, үйлчилгээг хэн нэгний урдаас тайлбарлахад л бэлтгэсэн байдаг. Тэгээд яг тэрийг нь асууж орж ирэхгүй бол манайд байхгүй, эсвэл тийшээ ороод үздээ л гэдэг. Эсвэл яг ийм юм хэрэгтэй гээд ороод ирэхэд нь тэр зүйл нь байхгүй бол байхгүй гэж хэлдэг.
• Өөрөө ихэвчлэн ярьдаг, хүнийг яриулах чадвар думтаг байдаг. Хүнийг чагнаж, хүсэж сонсдог сайн борлуулагч бол ярилцаж эхэлдэг, асууж эхэлдэг. Өөрөө бага ярьж, хүнийг их яриулдаг. Тэгж байгаад хэрэглэгч нь асуудлаа яриад эхлэхэд нь яг юу хэрэгтэй байгааг нь анзаарч эхэлдэг.

Эцэст нь борлуулагч хүнд хамгийн чухал чадвар бол асуулт тавьж өөрөө бага ярьж, бусдыг яриулангаа анзаарагтай сонсож гол хэрэгцээг нь олох чадвар юм. Бодоод байхнээ хүнээс асуулт асууж, чагнаж сонсгож сургадаг мэргэжил бол эмч, хуульч юм шиг байгаа юм. Гэтэл борлуулагч нарт хамгийн хэрэгтэй ур чадвар бол энэ. Харамсалтай нь асуулт тавихаас илүүтэй өөрөө л яриад, өөрийхөө зарж буй зүйлээр бахархаад дуусдаг борлуулагч нар олон. Хүний нөөцийнхэн ч илтгэх, ярих чадвартай борлуулагч нарт хошуурдаг.

Зөвлөх нийтлэлтэй холбоотой тодруулах, зөвлөгөө авахыг хүсвэл mail@enkhtuya.mn -д хандаарай.